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網(wǎng)站優(yōu)化推動(dòng)磨料磨具行業(yè)發(fā)展

后金融危機(jī)時(shí)代磨料磨具行業(yè)的生產(chǎn)和銷售遇到了空前的困難和打擊，國際需求減少，出口大幅下降，這給磨料磨具公司的生存和發(fā)展造成了很大的困難，有一些公司甚至出現(xiàn)了裁員等現(xiàn)象，這決定了必須努力開拓途徑，大力發(fā)展內(nèi)銷業(yè)務(wù)，才能使公司擺脫經(jīng)濟(jì)危機(jī)，走出困境，健康發(fā)展。模具行業(yè)專家羅百輝接受《磨料磨具》雜志采訪，就現(xiàn)在磨料磨具公司的現(xiàn)狀出發(fā)，根據(jù)新營銷思路，探討磨料磨具的現(xiàn)狀及公司的網(wǎng)站優(yōu)化途徑和方法。

　　一、網(wǎng)站優(yōu)化在磨料磨具公司發(fā)展中的應(yīng)用現(xiàn)狀

　　磨料公司有60%以上依靠出口拉動(dòng)，根據(jù)報(bào)道顯示：2009年1~4月，人造剛玉共出口3萬噸，碳化硅出口2.7萬噸，同比下降80%~90%，公司開工率僅為10%，磨料行業(yè)有90%的爐子處于停工狀態(tài)，受金融危機(jī)影響很大，有的公司甚至出現(xiàn)了裁員現(xiàn)象�？梢哉f，磨料公司受金融危機(jī)影響災(zāi)害深重，同時(shí)發(fā)達(dá)國家加大對(duì)我國出口產(chǎn)品出口審查力度，再加上美元匯率的影響出口形勢(shì)不容樂觀。國內(nèi)市場(chǎng)方面，由于我國國內(nèi)冶金、有色金屬行業(yè)經(jīng)濟(jì)不景氣影響，內(nèi)需也受到很大制約。根據(jù)國內(nèi)公司實(shí)際困難，為應(yīng)對(duì)國際金融危機(jī)的影響，落實(shí)黨中央、國務(wù)院關(guān)于保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、調(diào)結(jié)構(gòu)的總體要求，2009年5月13日發(fā)布了《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》發(fā)布，規(guī)劃期為2009—2011年�！堆b備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的發(fā)布給在困境中的磨料磨具公司帶來新的發(fā)展機(jī)遇并指明了發(fā)展方向，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、疏通營銷渠道、擴(kuò)大國內(nèi)市場(chǎng)份額，是現(xiàn)階段我們公司渡過難關(guān)，健康發(fā)展的方向�，F(xiàn)在在各個(gè)公司都在實(shí)行營銷渠道多樣化的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，建立一個(gè)自主的網(wǎng)站優(yōu)化平臺(tái)是必要和必須的，網(wǎng)站優(yōu)化以計(jì)算機(jī)為載體，以計(jì)算機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)為媒介，向計(jì)算機(jī)的用戶介紹我們的產(chǎn)品，并達(dá)到銷售目的的一種新型現(xiàn)代化的營銷方式。通過網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內(nèi)容。讓客戶在決策過程中用極低的成本，擁有更多的消費(fèi)掌控權(quán)。網(wǎng)站優(yōu)化策略是通過利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，引導(dǎo)客戶參與傳播內(nèi)容，對(duì)我們的磨料磨具產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生了解、認(rèn)同和共鳴，以達(dá)到受傳雙方雙向交流的創(chuàng)新思維過程。這種優(yōu)勢(shì)是其他營銷手段所不具備的。

　　據(jù)羅百輝調(diào)查，當(dāng)前整個(gè)磨料磨具行業(yè)在營銷方面還存在許多問題，主要為：

　　1、營銷意識(shí)較差

　　整個(gè)磨料磨具行業(yè)的大部分公司普遍意識(shí)較差，主要原因有：

　　A、管理和營銷技能上的欠缺。多數(shù)生產(chǎn)型公司的管理者在管理和營銷技能上有所欠缺，所以不敢在營銷上有所投入，或是對(duì)之前的營銷所取得的效果表示懷疑。

　　B、磨料磨具行業(yè)以中小公司居多，中小公司的管理者受規(guī)模、經(jīng)濟(jì)的限制，不敢對(duì)營銷上有所投入，甚至認(rèn)為沒有必要。

　　面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，公司一定要加強(qiáng)營銷意識(shí)。

　　C、產(chǎn)品附加值低，特別是從事磨料生產(chǎn)及粗加工型磨具公司，之前很少考慮營銷的重要性，做法基本為：我生產(chǎn)東西就去賣，有人買我就生產(chǎn)的。

　　2、低級(jí)營銷手段盛行

　　低級(jí)營銷手段在行業(yè)的經(jīng)銷體系中較為盛行，盲目夸大，信口雌黃，甚至有公司仍在宣傳資料中吹噓“中國著名品牌”，自從“鍋王胡師傅”被CCTV報(bào)道之后，“中國著名品牌”被揭露是非法機(jī)構(gòu)利用公司好大的心理，廣大民眾都知道“中國著名品牌”是只需要花6800元就可以買來的稱號(hào)，這些低級(jí)的營銷手段對(duì)于小公司提升市場(chǎng)有一定的幫助，但是對(duì)整個(gè)行業(yè)的貽害卻非常深遠(yuǎn)。這些手段拯救不了公司，若遭遇媒體曝光后，容易導(dǎo)致公司走入困境。

　　3、公司在營銷方面缺乏細(xì)化的能力

　　由于公司本身在營銷方面技能的欠缺，在營銷工作的細(xì)化和執(zhí)行方面都存在著不足，公司管理者必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)，懂得將營銷工作精細(xì)化，并付諸具體的管理工作，使執(zhí)行項(xiàng)目簡(jiǎn)單化、量化，確保營銷有效。羅百輝表示，磨料磨具行業(yè)屬傳統(tǒng)行業(yè)，大多數(shù)公司產(chǎn)品銷售模式是：店面銷售、業(yè)務(wù)員上門推銷、熟人介紹，關(guān)系戶，展銷會(huì)，媒體廣告。為了維持關(guān)系訂單回請(qǐng)，給回扣，等一系列方式，隱性成本高，而公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員變動(dòng)會(huì)直接影響到產(chǎn)品的采購，銷售部門人員業(yè)績(jī)卻并不理想。

　　然而傳統(tǒng)銷售方法在應(yīng)用中越來越舉步維艱。因中國式的管理用人唯親的傳統(tǒng)，各公司的采購方式及流程越來越嚴(yán)格并受到各環(huán)節(jié)之制約，對(duì)供應(yīng)商要求越來越苛刻，在增長(zhǎng)放緩之時(shí)，因人事變動(dòng)而更換供應(yīng)商的行動(dòng)正在悄然而有序的進(jìn)行著，我們從隨機(jī)幾十家用戶的調(diào)查得知，有此意向的竟然占了80%以上！網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用興起，客戶原有采購習(xí)慣逐步改變，利用網(wǎng)絡(luò)尋找供應(yīng)商高效、快捷、方便是其首選方式，市場(chǎng)面臨新的洗牌，如何展開有效的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，是擺在公司面前的當(dāng)務(wù)之急。

　　行業(yè)標(biāo)竿圣戈班是網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的先行者，自2002年加大網(wǎng)絡(luò)推廣力度以來，一直保持30%以上的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。我們熟知的3M一向重視網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略營銷及品牌推廣，其電子商務(wù)的應(yīng)用一直是重要的營銷手段，每年盈利成長(zhǎng)率均保持在12-14%，憑借網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，3M公司目前已經(jīng)在全球超過65個(gè)國家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，年?duì)I業(yè)額逾245億美元。當(dāng)前已經(jīng)利用便利的網(wǎng)絡(luò)在線開展業(yè)務(wù)，保障高效的運(yùn)作。

　　互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，網(wǎng)絡(luò)加實(shí)體是符合國情的電子商務(wù)模式，已經(jīng)在各領(lǐng)域里廣泛應(yīng)用，網(wǎng)絡(luò)在傳播及營銷方面有不可比擬的成本優(yōu)勢(shì)，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)有效地節(jié)約成本、提高效率；給我們帶來便利和實(shí)效，如何在網(wǎng)絡(luò)上找尋有價(jià)值的客戶、供應(yīng)商、尋新產(chǎn)品代理，用新的技術(shù)專利改進(jìn)生產(chǎn)，找新增長(zhǎng)點(diǎn)？在這里分享一些我們應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)。

　　很多同仁做了十幾年了，對(duì)產(chǎn)品了如指掌，想到要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，心里有種自然的抵觸，原因是對(duì)網(wǎng)絡(luò)不了解，以為網(wǎng)絡(luò)很神秘，擔(dān)心自己不懂電腦知識(shí)，以為需要很高深的技術(shù)才能做。有個(gè)朋友開砂帶廠，一起聊網(wǎng)上銷售的時(shí)候說：“都幾十歲的人了，還要學(xué)習(xí)這個(gè)東西，太難了，這是年輕人干的事，我不行”。經(jīng)過實(shí)際運(yùn)用后，很快就打消了疑慮，他的銷售人員已經(jīng)開始嘗試在網(wǎng)站上發(fā)布信息尋找客戶，已經(jīng)有客戶通過網(wǎng)上聯(lián)系購買產(chǎn)品，開始了邁出了網(wǎng)上銷售的第一步。

　　到網(wǎng)上銷售產(chǎn)品，其實(shí)只是把店面模式搬到網(wǎng)絡(luò)上，沒有地域上時(shí)間段的限制，可以跟任何地方的人做生意，只需要用些心思經(jīng)營，把產(chǎn)品展示給目標(biāo)客戶，為客戶解決問題，提供專業(yè)的產(chǎn)品解決方案及貼心的服務(wù)，得到客戶的認(rèn)可，達(dá)到長(zhǎng)期合作之目的。

　　作為一種新的銷售方式，在線分銷涉及的支付、物流配送、安全、誠信等問題是大家所關(guān)心的，目前在線支付、物流配送已經(jīng)很發(fā)達(dá)，大家熟悉的各種貨運(yùn)、快遞、郵寄也都加入到網(wǎng)商的行列中來了，幾乎可以送達(dá)任何地區(qū)，支付可以使用我們熟悉的結(jié)算方式，或使用網(wǎng)絡(luò)認(rèn)證支付方式，比如支付寶，采用買家先打款到銀行，買家收到貨，確認(rèn)后款自動(dòng)轉(zhuǎn)到賣家的賬戶口上，支付寶做為第三方擔(dān)保，確保雙方交易的安全性，每一筆交易會(huì)增加賣家的一次信用度。而網(wǎng)上專業(yè)市場(chǎng)所做的工作就是簡(jiǎn)化電子商務(wù)交易的流程，讓業(yè)務(wù)人員無需要太多的電腦知識(shí)，可以輕松的應(yīng)用，專攻業(yè)務(wù)。

　　電子商務(wù)線上和線下同等重要，直接開展線上模式，對(duì)于大多數(shù)公司并不適用，目前發(fā)揮功效最大的是專業(yè)市場(chǎng)。磨料磨具行業(yè)網(wǎng)站是相關(guān)產(chǎn)品的集散地，專業(yè)市場(chǎng)的逐步成熟，形成了規(guī)�；�，產(chǎn)品全面可選擇面廣，專業(yè)權(quán)威能提供客戶一條龍的服務(wù)及實(shí)際的解決方案，而被客戶重視。

　　網(wǎng)絡(luò)媒體能起到擴(kuò)大人脈，廣交商友的橋梁作用。有了穩(wěn)定的客源，公司也有一定的網(wǎng)上營銷經(jīng)驗(yàn)后，找專業(yè)平臺(tái)建立符合自身的公司特點(diǎn)的網(wǎng)站，與專業(yè)市場(chǎng)結(jié)合效果會(huì)更好，因?yàn)樽砸训漠a(chǎn)品可以直接顯示在行業(yè)網(wǎng)站上，客戶在行網(wǎng)上搜產(chǎn)品，可以直達(dá)自己公司的網(wǎng)站上來，這是最直接的廣告效果。獨(dú)立網(wǎng)站測(cè)試和調(diào)整靈活，您可以跟蹤訪問客在您網(wǎng)站的行為，判斷他們真正想要的是什么，對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，及時(shí)地加以調(diào)整。

　　其實(shí)公司發(fā)展需要建設(shè)自己站點(diǎn)的時(shí)候是需要提升形象服務(wù)體現(xiàn)自己特色的，選擇合適的平臺(tái),關(guān)鍵是選擇合適自己公司的！能提供跟蹤服務(wù)，及時(shí)提供相應(yīng)的專業(yè)建議，而磨料磨具行業(yè)的網(wǎng)站常常會(huì)給客戶提供專業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)，幫助公司有效利用網(wǎng)站。

　　磨料磨具公司網(wǎng)上銷售，有了通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)展示產(chǎn)品、展示服務(wù)的窗口。但在茫茫網(wǎng)海中，如何建立你的品牌，讓更多的人了解你的產(chǎn)品和服務(wù)，這就需要展開有效的網(wǎng)絡(luò)推廣。網(wǎng)上推廣，最直接的是投放網(wǎng)上廣告。成功的網(wǎng)站優(yōu)化，不僅僅是一兩次網(wǎng)絡(luò)推廣，應(yīng)該有完整周詳?shù)囊?guī)劃，持續(xù)的推進(jìn)加線下的配合實(shí)施，才能夠得到期待的效果。找權(quán)威雜志或相關(guān)媒體發(fā)布廣告提高知名度，策劃品牌戰(zhàn)略，跟進(jìn)一流品牌市場(chǎng)策略，進(jìn)行變通差異化競(jìng)爭(zhēng)做到互補(bǔ)，請(qǐng)專家機(jī)構(gòu)聯(lián)手研發(fā)專利產(chǎn)品，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　網(wǎng)上銷售熟悉之后，可以有選擇地購買一些搜索排名、產(chǎn)品關(guān)鍵詞等等，推薦中文用百度，外文用谷歌雅虎。平衡各方面的廣告費(fèi)用支出，還要看效果，在各種搜索引擎登記公司網(wǎng)站，經(jīng)常更新網(wǎng)頁，有關(guān)公司新聞什么的要經(jīng)常地寫，還可以在其它的專業(yè)網(wǎng)站中登記發(fā)布產(chǎn)品，增加曝光率及商貿(mào)機(jī)會(huì)。

　　網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)搜集潛在客戶資料是必要的步驟，也是營銷中兵家必爭(zhēng)之地。不少磨料磨具公司在客戶信息渠道方面都是依靠長(zhǎng)期的傳統(tǒng)銷售中的積累，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放的信息資源庫，利用搜索引擎及網(wǎng)站黃頁找到大量的商業(yè)情報(bào)、目標(biāo)客戶的信息得到市場(chǎng)反映與投放效果等營銷信息，建立客戶資源檔。有了第一手的資料，可以由業(yè)務(wù)人員主動(dòng)網(wǎng)上聯(lián)系潛在客戶，或用其它熟悉的業(yè)務(wù)方式來跟進(jìn)，網(wǎng)上網(wǎng)下有效的結(jié)合起來，才會(huì)發(fā)揮最大作用。

　　隨著營銷的開展，客戶反饋的增加，純粹地靠人手進(jìn)行銷售跟進(jìn)和客戶服務(wù)，已經(jīng)不能滿足需求，也不能充分體現(xiàn)網(wǎng)站優(yōu)化的優(yōu)勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行客戶服務(wù)和銷售管理，哪怕是一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶聯(lián)系記錄系統(tǒng)或者銷售記錄系統(tǒng)，使用電子化的數(shù)據(jù)，便于查詢及調(diào)用，可以有效的節(jié)省時(shí)間，提高工作效率。而制度化標(biāo)準(zhǔn)化的客服流程，可以有效跟進(jìn)客戶，促進(jìn)成交機(jī)會(huì)。

　　公司有自己的網(wǎng)站，一定讓員工使用本公司域名后綴的郵箱，這樣便于管理和掌控，也體現(xiàn)出公司正規(guī)化，形象統(tǒng)一，且人員離職不會(huì)影響到業(yè)務(wù)的開展。

　　業(yè)務(wù)量多了以后，一個(gè)可能大家都很熟悉的規(guī)律，爭(zhēng)取一個(gè)新的客戶，要比維系一個(gè)舊客戶的投入高很多倍。所以客戶跟蹤，關(guān)系維護(hù)就很重要，需要分工到人，實(shí)行一對(duì)一服務(wù)跟蹤，時(shí)常與客戶保持聯(lián)系，了解客戶公司的相關(guān)動(dòng)態(tài)、需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。一些針對(duì)性強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，或者一些用量很大的公司，采用這種方式，能掌握更多主動(dòng)，更能保持關(guān)系的長(zhǎng)久。

　　銷售部門的業(yè)務(wù)人員要與網(wǎng)絡(luò)推廣有效結(jié)合，有客戶咨詢，了解一下客戶是從哪里找到的。哪筆業(yè)務(wù)是來源于哪里，都做記錄，這樣判定哪個(gè)網(wǎng)站投放廣告最直接有效，調(diào)整廣告投放策略。

　　銷售人員每天要寫工作日志，把報(bào)告送到業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人手中進(jìn)行審核，負(fù)責(zé)人需要收到和批示員工的工作報(bào)告，掌握第一手的信息，能使你更清楚業(yè)務(wù)的開展?fàn)顩r。公司加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)方面的管理，根據(jù)公司自己的狀況，制定適合自己公司行之有效的管理制度，相信網(wǎng)絡(luò)與我們熟悉的銷售模式有機(jī)結(jié)合，業(yè)務(wù)拓展將會(huì)更得心應(yīng)手。